Gostje, ki jih že imate, so cenejši od tistih, ki jih nimate

Vsak lokal jih ima. Ljudje, ki so v dveh mesecih prišli trikrat, delovali zadovoljni, in nato nehali prihajati. Brez pritožbe, brez slabe ocene, brez razloga, ki bi ga znali pokazati. Enostavno so odplavali.

Ta skupina je skoraj vedno najcenejši razpoložljivi prihodek in skoraj vedno skupina, s katero se nihče ne ukvarja.

Zakaj računica govori zanje

Pripeljati neznanca pomeni tekmovati z oglasi, popusti, mestom na seznamu ali srečo. Plačujete za to, da kupite pozornost nekoga, ki za vas še ni slišal.

Izgubljen gost že ve, kje ste, kaj kuhate in koliko približno stane. Dokazal je, da to plača. Med njim in naslednjo rezervacijo ne stoji prepričevanje, ampak opomnik, da obstajate. Razlika v ceni med tema dvema opraviloma je ogromna.

Neprijetni del: večina lokalov zna našteti svoje stalne goste in ne zna imenovati niti enega, ki je nehal prihajati. Odsotnost je nevidna, dokler je nekaj ne šteje.

Določite, kaj "izgubljen" pomeni pri vas

Univerzalne številke ni, napačna pa naredi celotno vajo neuporabno.

Soseski kafič vidi svoje stalne goste dvakrat na teden, tam je mesec tišine pravi signal. Restavracija, ki jo ljudje rezervirajo za obletnice, ima morda zdrav ritem enajstih mesecev, in sporočilo po devetdesetih dneh bi bilo le nadležno.

Poglejte v svoje podatke. Ugotovite običajen razmik med obiski pri gostih, ki so prišli več kot enkrat, in vzemite približno dvakratnik kot mejo. Približno je dovolj. Pomembno je, da številka pride iz vašega lokala in ne iz članka.

Kaj dejansko poslati

Refleks je popust. Uprite se mu pri prvem sporočilu.

Popust gostu, ki vas je imel čisto rad, sporoča, da mislite, da mu morate za vrnitev plačati. Tiste, ki bi prišli tako ali tako, pa nauči čakati na naslednjo ponudbo. Prihranite ga za drugi poskus ali za goste, ki so res daleč.

Bolje deluje:

• Nekaj novega. Spremenjen jedilnik, nov kuhar, prenovljen prostor. To da razlog za vrnitev, ki govori o vas in ne o ceni.
• Nekaj časovnega. Sezonski jedilnik, dogodek, datum, ki jim ustreza. Konkretno premaga splošno.

Bodite kratki. Pišite osebi. Če vaš sistem ve, da nekdo vedno pride na nedeljsko kosilo, to uporabite. Sporočilo, ki bi lahko šlo komurkoli, se bere kot množična pošta in je tako tudi obravnavano.

Pošljite tja, kjer bo prebrano

E-pošta je poceni in večinoma prezrta. SMS in WhatsApp sta prebrana, in to hitro, kar deluje v obe smeri. Sporočilo za vrnitev nekomu, ki od vas pol leta ni slišal, mora biti vredno motnje.

Eno dobro sporočilo premaga štiri povprečna. Če gost prezre dva poskusa, nehajte. Kdor se je odločil, da se ne vrne, ga količina ne bo prepričala, lokali, ki vztrajajo, pa so tisti, ki jih ljudje blokirajo.

Nato preverite, ali je delovalo

Spremljajte rezervacije, ki so se vrnile v tednih po sporočilu, in primerjajte s skupino, ki je niste nagovorili. Brez te primerjave ne morete vedeti, ali je kampanja delovala ali bi se gostje vrnili tako ali tako.

Večina lokalov to preskoči in nato za vedno ponavlja tisto, kar so naredili prvič, brez vednosti, ali pomaga.

Na kratko

Vaša zgodovina rezervacij že vsebuje seznam ljudi, ki jim je bil vaš lokal dovolj všeč, da so se vrnili, in so nato nehali. Nikomur jih ni treba iskati. Nikogar ni treba prepričevati, da ste vredni obiska. Potrebujejo razlog in opomnik, poslan enkrat, po kanalu, ki ga berejo. To je najmanj blesteče trženje, kar jih je, in zanesljivo najcenejše.