Die Gäste, die Sie schon haben, sind günstiger als neue

Jeder Betrieb hat sie. Leute, die in zwei Monaten dreimal da waren, zufrieden wirkten, und dann aufhörten zu kommen. Keine Beschwerde, keine schlechte Bewertung, kein erkennbarer Grund. Sie sind einfach weggedriftet.

Diese Gruppe ist fast immer der günstigste verfügbare Umsatz, und fast immer die Gruppe, um die sich niemand kümmert.

Warum die Rechnung für sie spricht

Einen Fremden hereinzubekommen heißt, über Anzeigen, Rabatte, Listenplatzierung oder Glück zu konkurrieren. Sie zahlen dafür, die Aufmerksamkeit von jemandem zu kaufen, der noch nie von Ihnen gehört hat.

Ein verlorener Gast weiß bereits, wo Sie sind, was Sie kochen und was es ungefähr kostet. Er hat bewiesen, dass er das zahlt. Zwischen ihm und der nächsten Reservierung steht keine Überzeugungsarbeit, sondern eine Erinnerung daran, dass es Sie gibt. Der Kostenunterschied zwischen diesen beiden Aufgaben ist gewaltig.

Das Ärgerliche daran: Die meisten Betriebe können ihre Stammgäste aufzählen und keinen einzigen Gast benennen, der aufgehört hat zu kommen. Abwesenheit ist unsichtbar, solange nichts mitzählt.

Definieren Sie "verloren" für Ihren Betrieb

Es gibt keine allgemeingültige Zahl, und die falsche macht die ganze Übung wertlos.

Ein Nachbarschaftscafé sieht seine Stammgäste zweimal pro Woche, da ist ein Monat Stille ein echtes Signal. Ein Restaurant, das für Jahrestage gebucht wird, hat vielleicht einen gesunden Rhythmus von elf Monaten, und eine Nachricht nach neunzig Tagen wäre nur lästig.

Schauen Sie in Ihre eigenen Daten. Ermitteln Sie den typischen Abstand zwischen Besuchen bei Gästen, die mehr als einmal da waren, und nehmen Sie ungefähr das Doppelte als Schwelle. Ungefähr reicht. Wichtig ist, dass die Zahl aus Ihrem Betrieb kommt und nicht aus einem Artikel.

Was Sie tatsächlich schicken sollten

Der Reflex ist ein Rabatt. Widerstehen Sie ihm bei der ersten Nachricht.

Ein Rabatt sagt einem Gast, der Sie eigentlich mochte, dass Sie glauben, ihn für die Rückkehr bezahlen zu müssen. Und er erzieht diejenigen, die ohnehin gekommen wären, dazu, auf das nächste Angebot zu warten. Heben Sie ihn für den zweiten Versuch auf, oder für Gäste, die wirklich weit weg sind.

Besser funktioniert:

• Etwas Neues. Eine geänderte Karte, ein neuer Küchenchef, ein renovierter Raum. Das gibt einen Grund zur Rückkehr, der von Ihnen handelt und nicht vom Preis.
• Etwas Terminiertes. Eine Saisonkarte, eine Veranstaltung, ein Datum, das passt. Konkret schlägt allgemein.

Fassen Sie sich kurz. Schreiben Sie an eine Person. Wenn Ihr System weiß, dass jemand immer sonntags zum Mittagessen kommt, greifen Sie das auf. Eine Nachricht, die an jeden hätte gehen können, liest sich wie ein Massenversand und wird auch so behandelt.

Schicken Sie es dorthin, wo es gelesen wird

E-Mail ist günstig und wird meist ignoriert. SMS und WhatsApp werden gelesen, und zwar schnell, was in beide Richtungen wirkt. Eine Rückholnachricht an jemanden, der ein halbes Jahr nichts von Ihnen gehört hat, muss die Störung wert sein.

Eine gute Nachricht schlägt vier mittelmäßige. Wenn ein Gast zwei Rückholversuche ignoriert, hören Sie auf. Wer sich gegen die Rückkehr entschieden hat, wird nicht durch Menge überzeugt, und die Betriebe, die weiter nachfassen, sind die, die man blockiert.

Dann prüfen Sie, ob es gewirkt hat

Erfassen Sie Reservierungen, die in den Wochen nach der Nachricht zurückkamen, und vergleichen Sie mit einer Gruppe, die Sie nicht angeschrieben haben. Ohne diesen Vergleich lässt sich nicht sagen, ob die Kampagne gewirkt hat oder ob die Gäste ohnehin wiedergekommen wären.

Die meisten Betriebe überspringen das und wiederholen dann für immer, was sie zuerst gemacht haben, ohne zu wissen, ob es hilft.

Kurz gefasst

Ihre Reservierungshistorie enthält bereits eine Liste von Menschen, denen Ihr Haus gut genug gefiel, um wiederzukommen, und die dann aufhörten. Niemand muss sie finden. Niemand muss überzeugt werden, dass ein Besuch sich lohnt. Sie brauchen einen Grund und eine Erinnerung, einmal geschickt, auf einem Kanal, den sie lesen. Das ist das unglamouröseste Marketing überhaupt und verlässlich das günstigste.